Publikationen

Bücher

New Mobility – vom 9-Euro-Ticket zur Verkehrswende?

Umsetzung, Wirkungen und Herausforderungen für den ÖPNV in Deutschland

Von Andreas Krämer

Dieses Buch analysiert die Einführung und Auswirkungen des 9-Euro-Tickets und seines Nachfolgers, des Deutschlandtickets, im deutschen Nahverkehr. Es zeigt, wie diese Maßnahmen im Kontext des Entlastungspakets von 2022 entstanden sind, umgesetzt wurden und welchen Einfluss sie auf die Verkehrs- und Klimawende in Deutschland haben.
Die Einführung des 9-Euro-Tickets stieß zunächst auf Skepsis, insbesondere hinsichtlich der Umsetzung, Effektivität, Effizienz und Finanzierung. Später wird dann das Bild des „Sommermärchens“ zur Beschreibung genutzt. Auch beim Nachfolgeangebot zum 9-Euro-Ticket bestehen in der ersten Marktphase erhebliche Unsicherheiten darüber, inwiefern es zu Fahrtenverlagerungen und positiven Klimawirkungen kommt. Während der Implementierungsphase wird immer deutlicher, dass die Wirkungen mehr als ein Entlastungselement umfassen und eine gesamtgesellschaftliche und volkswirtschaftliche Betrachtung erfordern.
Der Autor bietethierfür allumfassende Einblicke in die Herausforderungen und Potenziale, die die Diskussionen um das 9-Euro-Ticket sowie Deutschlandticket begleitet haben. Er geht auch darauf ein, wie in Deutschland Reformen tatsächlich umsetzbar sind, sofern ein politischer Wille besteht und zeigt, wie Mobilität – besonders bezogen auf den ÖPNV – nachhaltig und kundenorientiert gedacht werden kann. Beide Wirkungen zusammen machen deutlich, dass eine Verkehrs- und Klimawende in Deutschland tatsächlich möglich ist. Die damit verbundenen Chancen, aber auch Risiken in der Gestaltung sind Gegenstand dieses Buches.
Das Buch enthält vier Teile: Im ersten Schritt wirft der Autor einen Blick zurück und ermittelt, wo der ÖPNV Mitte 2022 im Allgemeinen steht. Des Weiteren werden im zweiten Teil die Einführung, Umsetzung und zunächst ambivalenten Erfahrungen mit dem 9-Euro-Ticket evaluiert. Der dritte Teil geht auf die Ausgestaltung, öffentliche Rezeption und den Wirkungsmechanismen des Nachfolgeangebots Deutschlandticket ein. Der letzte Teil wagt einen Blick nach vorne und geht der Frage nach, welche Optionen für eine Zeit „nach dem Deutschlandticket“ bestehen.

Kundenwertzentriertes Management -

Value-to-Value – Pricing – Big Data – Controlling

Von Andreas Krämer und Thomas Burgartz

Dieses Buch erläutert, warum das kundenwertzentrierte Management einen neuen Ansatz in der Unternehmensführung darstellt: einerseits mehr datengetrieben, anderseits eher übergreifend. Für das Management nehmen die Herausforderungen zu, Entscheidungen mit größerem Zeitdruck und gleichzeitig unter größerer Unsicherheit zu treffen. Einerseits führen die VUCA-Rahmenbedingungen zu erhöhter Unsicherheit und Komplexität, andererseits versprechen Themen wie Big Data und Künstliche Intelligenz aber auch Lösungsansätze in der Entscheidungsfindung, die dem Management im besten Falle Entscheidungen abnehmen können. In diesem Kontext nimmt der Aspekt der Kundenzentrierung (oder Customer Centricity) eine wichtige Rolle ein und wird als erfolgstreibender Faktor für Unternehmen betrachtet (nicht zuletzt nach dem Erfolg des US-amerikanischen eCommerce-Giganten Amazon in den vergangenen 5-6 Jahren). Allerdings stellt der Kundenwert die eigentlich „zentrale“ Stellgröße dar (als Endglied der Erfolgskette des Relationship Marketing: Kundennähe, -zufriedenheit und -bindung/-loyalität). Der Begriff des Kundenwerts umfasst wiederum zwei unterschiedliche Perspektiven, und zwar die Sicht des Kunden („Value-to-the-customer“) und die Sicht des Unternehmens („Value-of-the-customer“). Die Autoren zeigen, dass sich beide Facetten in einem integrierten Ansatz verbinden lassen („Value-to-Value-Segmentierung“). Dies ist deshalb besonders wichtig, weil sich Unternehmen in der praktischen Umsetzung von Kundenwertkonzepten vielfach schwertun, während von Seiten der Wissenschaft das Kundenwert-Konzept als das „Maß aller Dinge“ propagiert und immer wieder um neue Aspekte erweitert wird. In dieser Konzeption des Value-to-Value-Ansatzes ist das Preismanagement ein wichtiger Ankerpunkt, welcher allerdings nicht isoliert und einseitig betrachtet werden darf: So ist der Begriff des Value-Based Pricing daher teilweise irreführend, wenn dieser häufig mit einem Ausschöpfen von Preisbereitschaften der Kunden gleichgesetzt wird. So empfehlen Andreas Krämer und Thomas Burgartz nicht nur die isolierte Analyse und Beurteilung, sondern zudem ein Verständnis für das Zusammenwirken der Eckpunkte (Kernfunktionen) Kundennutzen, Pricing und Kosten, wobei insbesondere auch die Schnittstellen zu betrachten sind.

Preiskommunikation - Strategische Herausforderungen und innovative Anwendungsfelder

Von Regine Kalka und Andreas Krämer

  • Erstes umfassendes Werk zur Preiskommunikation
  • Zeigt preispsychologische und strategische Aspekte
  • Stellt Preiskommunikationsmöglichkeiten und -maßnahmen im B2B- und B2C-Markt vor
  • Mit zahlreichen Beispielen aus verschiedenen Branchen und Unternehmen
Dieses Buch zeigt, wie Preise im Gesamtzusammenhang der Digitalisierung, innovativer Preismodelle und neuer Erkenntnisse des Behavioral Pricing kommuniziert werden sollten. Renommierte Autoren aus Wissenschaft und Praxis beschreiben die Aufgaben sowie die veränderten Rahmenbedingungen der Preiskommunikation. Anschließend analysieren sie die preispsychologischen und strategischen Aspekte der Preiskommunikation. Hier wird insbesondere ein Augenmerk darauf gelegt, welcher Zusammenhang zwischen Preisdarstellung und -wahrnehmung sowie zwischen Angebotsoptionen und Preiskommunikation besteht. Im Rahmen der strategischen Aspekte geht es um die Beziehung zwischen Preispositionierung und Preiskommunikation, dem Zielkonflikt zwischen Preisvereinfachung versus Preisdifferenzierung sowie die Preiskommunikation von individuellen Preisen aus Unternehmens- und Verbrauchersicht. Der Frage nach den richtigen Argumenten und Maßnahmen der Kommunikation bei Preisveränderungen gegenüber Wettbewerbern und Endkunden widmet sich ein weiteres Kapitel. Ein Schwerpunkt des Buches ist die spezifische Darstellung von Preiskommunikationsmöglichkeiten und -maßnahmen in einzelnen Anwendungsfeldern von B2B- und B2C-Märkten. Abschließend werden die Wirkungsmessung sowie die rechtlichen Aspekte der Preiskommunikation näher beleuchtet und ein Ausblick auf die neuen Perspektiven für die Preiskommunikation in der digitalen Welt gegeben. Eine Vielzahl allgemeiner Branchenpraxisbeispiele als auch konkrete Unternehmensfallbeispiele der Porsche AG, Deutschen Bahn, Beckers Bester, Firth Industries, Sacher Hotels und des Rhein-Main-Verkehrsverbunds (RMV) tragen zur Veranschaulichung bei.

Managing in a VUCA World

Von Oliver Mack, Anshuman Khare, Andreas Krämer, Thomas Burgartz

  • Examines concepts, tools and frameworks for management to deal with volatility, uncertainty, complexity and ambiguity (VUCA)
  • Showcases VUCA from different perspectives including marketing, information technology, and sustainability management
  • Offers approaches that can be applied to help managers cope with the increasing speed and complexity in their work
This book examines volatility, uncertainty, complexity and ambiguity (VUCA) and addresses the need for broader knowledge and application of new concepts and frameworks to deal with unpredictable and rapid changing situations. The premises of VUCA can shape all aspects of an organization. To cover all areas, the book is divided into six sections. Section 1 acts as an introduction to VUCA and complexity. It reviews ways to manage complexity, while providing examples for tools and approaches that can be applied. The main focus of Section 2 is on leadership, strategy and planning. The chapters in this section create new approaches to handle VUCA environments pertaining to these areas including using the Tetralemma logics, tools from systemic structural constellation (SySt) approach of psychotherapy and organizational development, to provide new ideas for the management of large strategic programs in organizations. Section 3 considers how marketing and sales are affected by VUCA, from social media’s influence to customer value management. Operations and cost management are highlighted in Section 4. This section covers VUCA challenges within global supply chains and decision-oriented controlling. In Section 5 organizational structure and process management are showcased, while Section 6 is dedicated to addressing the effects of VUCA in IT, technology and data management. The VUCA forces present businesses with the need to move from linear modes of thought to problem solving with synthetic and simultaneous thinking. This book should help to provide some starting points and ideas to deal with the next era. It should not be understood as the end of the road, but as the beginning of a journey exploring and developing new concepts for a new way of management.

Aufsätze

Risikoorientiertes Kundenbeziehungsmanagement (Download)

Von Thomas Burgartz und Andreas Krämer

Das Management von Risiken ist Bestandteil der Führung eines Unternehmens. Auch im Kundenbeziehungsmanagement setzt sich immer mehr die Sichtweise durch, dass eine effiziente Steuerung eines Unternehmens auch ein strukturiertes Management der Risiken bedingt. Ein wirksames Risikomanagement trägt zur Vermeidung bestandsgefährdender Schäden bei und birgt das Potenzial, die optimale Ausrichtung des Unternehmens zu unterstützen und eine Senkung der Kapitalkosten zu ermöglichen

Nicht zu komplex und nicht zu einfach (Download)

Von Andreas Krämer und Thomas Burgartz

Komplexe Verfahren der Kundenwertberechnung wie der Customer Lifetime Value sind in der Unternehmenspraxis bisher nicht zum Standardtool im CRM geworden. Aber auch bei einer Vereinfachung der Modellansätze ist es wichtig, dass Management und Sales klare Handlungsweisen erhalten.

Kundenwertorientiertes Pricing (Download)

Von Andreas Krämer und Thomas Burgartz

Durch eine verbesserte Versorgung der Unternehmen mit relevanten Kunden- und Marktinformationen sind Weiterentwicklungen im Pricing möglich. So werden neue Möglichkeiten des Dynamic Pricing bis hin zum personalisierten Pricing diskutiert, die letztendlich auf eine bessere Abschöpfung der Zahlungsbereitschaften der Kunden abzielen. Dieser Artikel liefert einen Überblick über ein Preismanagement, welches mit mehreren Preispunkten die Zahlungsbereitschaft der Kunden besser zu treffen versucht, als das mit einem Einheitspreis der Fall ist.

Mehr Verhandlungserfolg in VUCA-Zeiten (Download)

Von Andreas Krämer und Thomas Burgartz

Preismanagement sollte als Prozess verstanden werden, der deutlich über die Fragestellungen der Abschätzung von Preis-Absatz-Wirkungen oder Reaktionen auf Wettbewerber hinausgeht. Dabei sind die spezifischen Herausforderungen unter VUCA-Rahmenbedingungen ebenso zu beachten wie die Einbeziehung der Vertriebsmitarbeiter in den einzelnen Phasen.

Customer Relationship Controlling (Download)

Von Thomas Burgartz und Andreas Krämer

Im Rahmen eines wertorientierten Customer Relationship Managementsind die Erfolgsgrößen Kundennutzen und Kundenwert entscheidend. In diesem Beitrag wird die Bedeutung der Verzahnung dieser beiden Größenvorgestellt, um eine Nutzengenerierung für den Kunden („Value to the Customer“) sowie eine Wertsteigerung für das Unternehmen im Sinne eines „Value of the Customer“ zu erzielen.

Controlling von innovativen Preismodellen - Status Quo, Anforderungen und praktische Umsetzung am Beispiel „Pay-What-You-Want“ (Download)

Von Andreas Krämer und Thomas Burgartz

Im Rahmen eines wertorientierten Customer Relationship Managementsind die Erfolgsgrößen Kundennutzen und Kundenwert entscheidend. In diesem Beitrag wird die Bedeutung der Verzahnung dieser beiden Größenvorgestellt, um eine Nutzengenerierung für den Kunden („Value to the Customer“) sowie eine Wertsteigerung für das Unternehmen im Sinne eines „Value of the Customer“ zu erzielen.

Forschungsberichte

Subjektive Inflation in Deutschland: Dynamik und Determinanten (Download)
Von Daniel F. Heuermann und Andreas Krämer

Die subjektiv empfundene („gefühlte“) Inflationsrate ist insbesondere in Zeiten hoher Teuerungsraten von Bedeutung für geld-, verteilungs- und wachstumspolitische Entscheidungen. Der vorliegende Beitrag misst die subjektive Inflationsrate im April 2022 sowie erneut 12 Monate später anhand einer repräsentativen Stichprobe für die Bundesrepublik Deutschland und untersucht, wie diese sich zwischen verschiedenen Bevölkerungsgruppen unterscheidet. Die Ergebnisse zeigen, dass die gefühlte Inflationsrate zwischen 2022 und 2023 weiter angestiegen ist und in allen Ausgabenkategorien um mehr als das Doppelte über der offiziellen Inflation liegt. Beeinflusst wird die subjektive Inflationsrate insbesondere vom individuellen Bildungsstand, dem Lebensalter sowie dem Geschlecht der befragten Personen. Darüber hinaus scheint die Ausgabenfrequenz einzelner Konsumgütergruppen wichtiger für die wahrgenommene Teuerungsrate zu sein als deren Anteil an den Gesamtausgaben.

Zukunft Deutschlandticket: Vom Wohlfahrtsgewinn zu neuen Finanzierungsmöglichkeiten (Download)
Von Andreas Krämer und Oliver Mietzsch

Ausgehend vom Nachweis positiver Nachfrageverlagerung vom Pkw wird in diesem Beitrag eine wohlfahrtsökoomische Betrachtung des Deutschlandtickets (DT) vorgenommen (erstes Jahr der Einführung). Mit dem Ticket sind auf betriebswirtschaftlicher Ebene Einnahmenverluste für Unternehmen in der Mobilitätsbracnhe verbunden, die allerdings durch positive gesamtwirtschaftliche Effekte (Konsumentenrente, Vermeidung externer Kosten des Pkw-Verkehrs, Impulse für Handel und Gastronomie überkompensiert werden können). Das Ticket generiert bei konservativen Annahmen einen Netto-Nutzen von fast 2 Mrd. Euro jährlich. Vor diesem Hintergrund werden Möglichkeiten diskutiert, durch die beides sichergestellt werden kann, ein dauerhaft stabiles Ticket genau parallel zu einem hochwertigen Nahverkehr einschließlich des dazu erforderlichen Au- und Neubaus von Verkehrsanlagen. Dies ist deshalb wichtig, weil das Narrativ im Raum steht, man müsse sich für eines entscheiden, das DT oder Investitionen in ÖPNV-Infrastruktur.

Wirkungsmechanismus Deutschlandticket (Download)
– Narrative, die definitiv nicht zutreffen und den Erfolg des Tickets verschleiern –

Von Andreas Krämer, Gerd Wilger und Robert Bongaerts

Das Deutschlandticket (DT), als Nachfolge-Angebot zum 9-Euro-Ticket am 1. Mai 2023 eingeführt, ist Gegenstand öffentlicher Diskussionen. Je nach Betrachtung wird das DT als Angebot speziell für Großstädter oder als Quelle einer Einkommensumverteilung betrachtet. Außerdem wird in Frage gestellt, ob sich mit dem Ticket in nennenswertem Umfang Neukunden für den Nahverkehr gewinnen lassen oder Menschen aufgrund des neuartigen Tickets tatsächlich auf die Nutzung ihres Autos verzichten (so dass letztendlich auch keine positiven Klimawirkungen erwartbar sind). Der Beitrag analysiert zehn unterschiedliche Narrative zum DT auf Basis unterschiedlicher aktueller empirischer Daten und relativiert diese.


Vom 9-Euro-Ticket zum Deutschlandticket (Download)

Von Andreas Krämer, Gerd Wilger und Robert Bongaerts

Das Treffen des Koalitionsausschusses am 23. März 2022 zum Energie-Entlastungspaket, bei dem die Idee eines bundesweit einheitlichen 9-Euro-Tickets für den Nahverkehr geboren wurde (Bundesregierung, 2022), wird nachhaltige Wirkungen für die gesamte Mobilitätsbranche mit sich bringen. Das Nachfolgeangebot soll ab 2023 zum Preis von 49 EUR (als Abo, monatlich

kündbar, personalisiert, digital, ohne Zusatzleistungen) verfügbar sein (Verkehrsministerkonferenz, 2022).

Dieses Forschungs-Papier bearbeitet folgende Fragenkomplexe:

  • Wie sind die Nutzer des 9-Euro-Tickets zu beschreiben, was waren die wichtigsten Motive für den Ticket-Kauf und wie sind die Erfahrungen mit dem bzw. die Wertschätzung für das Ticket?
  • Wie stark ist der Nachfrageeffekt für Busse und Bahnen und wie stellen sich die Verlagerungseffekte vom Pkw (inkl. CO2-Reduzierungen) dar?
  • Welche Perspektiven ergeben sich für das Nachfolgeangebot (Deutschlandticket zum Preis von 49 EUR)? Inwieweit werden ähnliche Kundengruppen angesprochen?
  • Welche Chancen, aber auch welche Risiken bestehen aus Sicht der Verkehrsunternehmen?

Beantwortet werden diese Fragen u.a. auf der Basis einer aktuellen empirischen Untersuchung, deren Ergebnisse mit anderen Datenquellen verzahnt und validiert werden.


Gefühlte Inflation als Bestimmungsgrund der Spar- und Konsumstruktur von Verbrauchern in Deutschland (Download)

Von Andreas Krämer, Daniel F. Heuermann und Thomas Burgartz

Die Inflationsrate hat im Euroraum zuletzt einen Höchstwert erreicht. Neben der amtlich gemessenen Inflationsrate wurde die subjektive Inflationswahrnehmung hingegen wenig beachtet. Dieser Beitrag füllt diese Lücke, indem auf Grundlage einer repräsentativen Befragung die subjektive Inflationswahrnehmung gemessen und diskutiert wird, welche Gründe zu einer Divergenz von gemessener und wahrgenommener Inflation führen. Weiterhin wird untersucht, welche Personengruppen sich besonders von steigenden Preisen betroffen fühlen und wie Haushalte ihr Konsum- und Sparverhalten an die subjektive Inflationswahrnehmung anpassen.


Dynamic Pricing im stationären Einzelhandel:
Betriebswirtschaftliche Chance oder unternehmerisches Risiko? (Download)

Von Andreas Krämer und Wolfgang Merkle

Die Flexibilisierung der Preisgestaltung – über temporäre Aktionen oder Couponing hinausgehend - hat den stationären Handel endgültig erreicht. Die Einführung von Dynamic Pricing (DP) verspricht positive Margeneffekte, beinhaltet gleichzeitig aber auch Risiken. Dieses Forschungs-Paper diskutiert anhand eines konzeptionellen Modells die Eckpunkte bei der Beurteilung eines Dynamic Pricing, und zwar basierend auf einer Literaturanalyse und einer aktuellen empirischen Untersuchung der Verbraucher- und Managementperspektive. 

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